银保工作总结3篇(关于银保工作的个人总结)
大家在生活中应该都会要写工作总结吧？一份好的工作总结是对自己工作内容的复盘，有利于在今后工作中查缺补漏。你知道如何写好工作总结吗？下面是范文网小编分享的银保工作总结3篇(关于银保工作的个人总结)，供大家赏析。
开拓进取 创新经营
洪江市银保2010年工作总结 2010年是银保业调整结构，跨越式发展之年，是不平凡之年。我们洪江市支公司银行保险部在分公司的正确指导下；在支公司经理室的大力支持下；在全体伙伴的共同努力下，齐心协力、共谋大计、上下联动、内外互动、用心经营、创新思路、占领阵地、主导市场。截止12月1日共实现新单趸交保费2490万元，达成年度目标任务的%，市场占有率68%，其中趸交2252万元，期交238万元。回顾一年来的工作，现小结如下；
一、周密计划，合理布署是成功的基础
机会总是亲睐有准备的人。在2009年年末的全市中介经策会上，当我看到我市2010年银保目标任务是“3244万”时，我当时是惊讶，即而是发呆，我从事银保工作六年，亲历了洪江市银保业务发展的坎坷与不平，艰辛与困难。2008年完成的最好也仅达成2800万，而今第一季度开门红目标任务就是1300万。这个数字对我们来说是一种巨大的压力更是极限挑战。开会回来后，我们如实向向经理汇报并说出了心中的想法：“没有底气，没有信心。”向经理听后没有责骂而是微笑着鼓励道：“分公司的任务分配是合理的，正确的，只要我们共同努力，共谋策略，没有做不到，只有想不到，我相信你们”。简短而朴实的话语，却给了我们莫大的信心和鼓舞。不战自败不是我们的性格，调整好心态，理顺了思路，在向经理的统筹安排下，我们对全市的工、农、中、建、邮五家合作单位进行了认真的市场调研和具体分析并作出总结。根据各行局的状况和特点，做到有的放矢，要想达
成开门红目标，必须要各家行局平衡协调发展，全面开花。首先，我们将各家行局实行“梯级”开发启动。我们把一直合作关系好的建行作为第一梯队，在政策、财力、人力上给予倾斜支持，将工行、邮局农行、作为第二梯队，紧跟其后，稳步推进，保持业务相对平衡；将中行作为第三梯队，兼顾渠道资源，保证各行（局）的全面发展。其次，我们确立了平等与对等的三级网络维护和三级渠道维护制。“
三、三”模式是；向经理与各家行局领导直接沟通与协调，保持领导层关系畅通无阻；分管副经理和主管科长与各行局主管领导和保险专干进行沟通交流，确保执行到位；银保客户经理与银邮临柜员工进行沟通交流，确保阵地不失。同时，我们在各家行局实行“四个统一”即统一宣传话术，统一竞赛方案，统一奖励政策，统一费用标准。成事在人，谋事在天。2010年一季度，我们克服了重重困难，实现了洪江市银保业务历史性大跨越发展。
二、诚实守信，以诚待人是成功的关键
做银保，就是做人。面对众多的竞争主体和激烈的竞争环境，牢固的合作基础和深厚的合作友谊是抢占阵地占领市场的重要因素。粒米成箩，滴水成河。友谊的建立不能停留在口头表面上，而是要从小事、小节上用心地去付出，以自己的人格魅力来吸引和感染我们的银邮员工，我们这么做了，也坚持这么做了。每年的大年初一，我们都会带上精美的糖果到各个网点，送去我们最真诚；每逢银邮领导及员工过生日，我们都会送去鲜花和蛋糕，带上我们真心的祝愿；每逢重大节日我们都会发出祝福的短信，寄托我们的心意；每逢银邮员工家有红白喜事，我们都会亲自到场，带去一份安慰。点滴的小事，真情的表露，让我们与各家行局领导及员工结下了深厚的友情，记得今年
二月的一天，人民人寿的一个主管来到农行一分理处找到该分理处的主任，自我介绍说明来意后，该主任只说了一句话，“我只认识杨贤刚，不认识你”然后忙去了。简单的话语道出了我们合作伙伴对中国人寿的认可和认同，我们感到欣慰和自豪，也让我们常想起王总常说的一句话“要合作好就要关系好，要关系好就要感情好，要感情好就要投入多，要投入多就要奉献多。”朴实的语言概括了我们工作的全部，我们并没有做到最好，也没有什么优异的业绩，我们只是将简单的事情重复做，细小的事情用心做，能做的事情坚持做了。路遥知马力，日久见人心，我们用自己的真诚和专业赢得了市场。
三、敬业爱岗，忠于职守是成功的前提
选择我们热爱的，热爱我们选择的。2010年中国人寿银保线的《基本法》出台给我们基层客户经理带来实惠和希望。历史性的财务支持政策，也给我们注入前所未有的冲劲和活力。我们没有错过机会和时机。我们建行黔城分理处的陈小萍，充分发挥个人的聪明才智，专业技能和人格魅力。与网点人员融为一体，打成一片，坚持以网点为家，不仅精通自己的专业，而且熟知银行各种业务，在网点既是客户经理又是银行的大堂经理。每天有10个小时以上奋斗在工作岗位上，坚守在自己的网点，坚守着自己的阵地。有付出定有回报。陈小萍个人的职级也由中级晋升到银保客户经理的最高级别资深客户经理，同时她也被省公司评为诚实守信先进个人。在她辛勤经营和努力下，建行黔城分理处共出单趸交500万，期交120万元的可喜业绩。不但为我司业务发展做出了贡献，也为建行今年的中介业务发展立下新功。而且让建行洪江市支行保险代理业务2010年跻身怀化建行前三甲，得到上级行的充分肯定和褒奖。渠道是我们生存的土壤，网点
是我们经营的门面。我们的客户经理用自己的真心，真情，真意在诠释着。这就是我们的国寿员工，这就是我们国寿员工对工作的执着和热爱。虽然我们所做的一切很平常，也很平凡，但是我们是在用心，用情的付出。我们相信一份耕耘必然会有一份收获。
四、科学管理，严格制度是成功的根本
没有规矩，不成方圆。一直以来，我们对客户经理的管理和考核力度措施不够，管理模式陈旧，不科学；管理方法简单，粗放；管理过程不严肃，不坚持。完全是一种放羊式管理。导致客户经理工作被动，思想松散，纪律涣散。为更好地规范和管理客户经理；更好地调动他们的工作积极性，主动性和能动性；增强他们的责任心和责任感；提升他们的综合素质；培养他们良好地职业习惯。我们结合公司实际，制定详细的管理考核制度。
1、坚持晨夕会制度。每周的星期一至星期五开晨会，安排和计划当天的工作，星期五5点开夕会，小结本周工作，相互交流学习。每缺席一次乐捐10元。
2、严肃客户经理管理暂行办法。明确客户经理的职责和义务，发生重大违纪违规现象，坚决予以辞退。
3、严格客户经理目标考核奖励方案。客户经理分四个等级，每个等级对应的底薪和目标不同，客户经理可根据自己的能力竞聘银邮网点和认购任务目标，以提高自己的工资待遇，最大限度的发挥每个人的潜力，实现多劳多得。
4、加强驻点服务和511考核制度。娄底经验告诉我们，驻点服务是最行之有效占领阵地的方法。511工作模式是我们提升业务的工作指导。在驻点服务考核中，我们实行中介科直管，网点主任协管的双重管理制，并实行不定时地查岗，发现一次不在岗或离岗处罚10元，连续5次不在岗撤换人员，取消该网点的管理权和经营权。一个月累计次数达10次者，坚决予以辞退。
同时将底薪工资的百分之五十与驻点服务挂钩，严格要求客户经理经营好，管理好网点，守好自己的阵地，做好自己的本职工作。在511工作管理中我们要求客户经理每天坚持最少5个有效拜访，每天出一份单，出不了单上交一个问题。同时我们主管实行不定时抽查活动日志，发现一次缺少一项处罚20元。5.严格落实反洗钱工作。坚持常抓不懈，落实到人，责任到人，注重常态化，精细化管理。合理的制度，人性化的管理。我们的工作少了一份争执，多了一份理解；少了一份埋怨，多了一份收获。
我们工作的取得，得益于分公司的正确领导；得益于支公司经理室的支持；得益于伙伴们的共同努力；得益于兄弟同仁的帮助。然而，中介工作任重而道远，闭门造车感觉良好，但是与兄弟公司相比有很大的差距，与分公司的要求相差甚远。因而，我们决不会有“不以物喜”的庆幸，也不会有“不以己悲”的失落。我们定以十分的热情，百倍的信心，一鼓作气，乘势而上，力争取得更好的业绩。
银保部 2010年12月1日篇2：银行保险工作总结及计划
银行保险工作总结及计划 2005年中国保险市场竞争更加激烈一年同时也中国人寿发展历史上重要一年xx营销区部在市公司党委、总经理室正确领导下认真贯彻落实年初市保会和市公司总经理室提出各项要求紧紧围绕分公司下达各项工作指标以业务发展作为全年工作主题明确经营思路把握经营重点积极有效地开展工作取得了较好成绩为了给今后工作提供有益借鉴现将十三区部2005年工作情况和2006年工作计划汇报如下：
一、2005年经营成果和工作总结
截至11月30日十三区部在全体业务同仁和工作人员共同努力下共实现新单保费收入xxxx万元其中期交保费xxx万元趸交保费xxxxx元意外险保费xxxx万元,提前两个月完成市公司下达意外险指标；区部至11月有营销代理人xxxx人其中持证人数xxxx人持证率xx％；各级主管xx人其中部经理x人分部经理x人实现了业务规模和团队人力稳定 回顾2005年走过历程凝聚着xx区部人顽强奋斗执着拼搏精神围绕不同阶段工作重点针对各阶段实际状况我们积极调整思路跟上公司发展节奏主要采取了以下具体工作措施：
（一）从思想上坚定信心明确方向充分认识市场形势抓住机遇直面挑战
总经理室多次在各种会议中强调今后市场竞争日趋激烈同业公司不断从各个方面和我们展开较量在这种市场环境中只有迎头赶上积极发展才硬道理xx区部上下充分领会上级精神认识到决不能被动地围着市公司计划指标转而应该积极地开拓市
场这两种不同发展观念也将取得截然不同发展结果我们利用各种时机转变区部各方面人员观念变“要我发展”为“我要发展”对于销售一线业务人员我们反复强调取得业绩占领市场才根本要看到寿险市场取之不尽资源并意识到做一份保单就占有一块市场只有树立起发展新观念不断占领市场份额用服务和士气与同业竞争营销团队才能在市场大潮中立于不败之地正攻克了思想上堡垒统一了发展观念才为xx区部从根本上增强了凝聚力区部呈现出积极主动健康向上精神面貌
（二）针对全年各阶段经营重点我区部积极配合市公司各项安排结合区部实际情况适时推出竞赛方案有针对性地进行业绩拉动 从年初开始区部就针对一年工作方向推出了“人人达标争做明星”竞赛方案倡导全体业务伙伴达到基础目标向明星业务员学习并持续努力实现高要求在全年工作中区部带领业务伙伴始终沿着既定方向努力实现了整体工作持续性和有效性全年基本上可以分为三个阶段：
第一阶段：年初xx趸交销售业务竞赛我区部配合市公司“xxxxxx”趸交推动方案推出区部“金鸡报喜”趸交业务竞赛方案全面提升规模保费实现开门红
第二阶段：二月份至八月份区部围绕期交业务和增员工作先后推出了春节期间“正月十五闹元宵新春佳节赛中赛”新春推动方案、“阳春三月换新装”期交业务推动方案、“雄鹰行动”期交业务推动方案、“激情初夏之六月风暴”业务推动方案等一系列有针对性推动方案有效地拉动了业绩增长区部借助七月份乔迁新职场契机推出“火红七月淘金行动”业绩、增员推动方案和“八月感恩勤拜访人人举绩庆乔迁”推动方案
倡导“人人举绩为新职场做贡献”区部还借机提出了“天天拜访周周举绩月月增员年年进步”区训在各个职场中悬挂有效加强了团队凝聚力取得了不俗战绩
第三阶段：九月份至年底区部利用xxx培训有利时机全面调动团队士气提升销售技能开展多层次对抗赛冲刺年终目标在市公司安排下九月份我区部组织了200余名伙伴参加xx公司全套培训使广大伙伴从全新角度得到了思想升华和技能提升区部借势而行在团队中大力倡导技能训练、氛围营造和目标追踪在配合市公司开展并炒作“xxxx”区部对抗赛同时积极开展区部内部对抗竞争先后发动了“狮王争霸”、“五虎争霸”、“精英擂台”等竞赛活动区部推出“九月争霸战鼓急欢度中秋冲桂林”、“金秋十月燃战火五虎争霸振雄风”、“众志成城决胜深秋”十一月期交业务竞赛方案以及“决胜05大冲刺”十二月期交业务竞赛方案都有效地提升了团队士气和工作积极性为全年冲刺作了有益拉动
（三）针对各个层级人员明确职责定位强化岗位意识和工作责任心使外勤伙伴和内勤工作人员都认清方向各司其职
1、针对团队主管强化目标意识增强主管带动意识 区部在年初制定了针对整个年度工作方向并将各项目标进行细化分解与全体主管签订了全年目标责任状做到目标明确奖惩有据增强了全体主管带领团队冲刺全年工作目标信心；在一年工作当中区部还每个工作月都结合团队年度目标制定月工作目标并且不断地通过月工作总结会、周主管经策会绩效分析用数据说话追踪团队目标达成情况在每次经策会上区部会公布各级主管个人举绩和增员情况激励各级主
管“打铁还需自身硬”身先士卒带动属员正这种阶段追踪与检查工作方法引领着团队主管始终认清方向带领团队追逐全年工作目标
2、针对精英高手强化荣誉感加强训练和培养
区部从2003年组建“精英俱乐部”以来标准逐年提升入会人数逐年增加至2005年已有区部精英俱乐部会员36人入选市公司精英俱乐部有3人加入美国百万圆桌协会（mdrt）1人为了进一步促进精英队伍成长区部在年初重新制定了《精英俱乐部章程》对2006年俱乐部入围标准再次上调为精英业务员提供更多优惠政策有效地促进了团队争作优秀努力加入俱乐部热情区部在搬入新职场后专门为精英俱乐部制作了光荣榜增强精英荣誉感号召大家“向精英学习向精英致敬”区部内形成了良好风气为了加快精英成长区部定期举办精英俱乐部例会进行各种培训和目标追踪特别十月份以来区部组建了60人“精英突击队”进行分组对抗每周日上午进行半天培训邀请各区部高手、市公司领导和优秀讲师进行分享和授课或提供外界交流机会、客户沟通机会这些举措有力地提升了精英伙伴水平从观念、态度、技巧和习惯几个方面受益匪浅至11月底区部已有大批业务伙伴达到或接近2006年精英俱乐部入围标准绩优人员基础越来越牢固
3、针对区部工作人员调整部门架构明确岗位职责切实作好团队支持和服务工作 为了充分发挥组训、讲师、内勤等各级工作人员作用我区部在部门架构调整和人员岗位分工方面进行了大量有益探索和实践取得了明显成效特别乔迁新职场后区部专门设置了“销售支持办”和“人力支持办”重新进行人员分工和配比设置专人负责人 力支持管理方面工作专人负责销售支持方面工作保证了各项工作明确性和条理化区部还充分发挥组训讲师特点分派组训协助各个团队或网点发展使每个部门网点都有专人辅导；与此同时区部对一些专项工作分别派组训负责保证工作全面深入开展如“精英俱乐部”“产品说明会”“基本法考核预警”“代理人资格考试”“职场布置”“新人培训”“新人学校”等工作都按照组训讲师特长明确分配专项负责组训讲师对工作负责到底有效地调动了相关人员主观能动性为工作持续深入开展奠定了基础区部每日召开组训、讲师夕会及时传达最新资讯研讨工作方法商议各类问题互相交流学习保证了工作顺利开展和执行力提升同时提升了组训讲师工作能力和协调互助取得明显效果
（四）一手抓基础管理提高团队素质维护团队稳定；一手抓产品说明会提高规模保费保证目标达成1、认真分析团队实际从基础工作入手强化各项工作落实保证团队素质稳步提升实现稳定发展
抓好基础工作立足长远发展十三区部长期以来始终坚持方向在2005年区部基础管理工作又上了新台阶区部从早会经营、出勤管理、系统培训、职场建设等多个方面加强点滴培养使各项工作有序开展团队形成了规律性工作习惯团队素质不断提升队伍稳定性不断增强
在早会经营方面区部始终高度重视要求组训下大力气保证每次早会效果一年来经营成果显著特别进入十月份以来区部将早会密度从一周三次调整为天天早会由于篇3：银保工作总结
2010年资中银保部工作总结 一年以来，在公司上级领导的正确带领和大力支持下，经过全员银保的共同努力，发扬吃苦耐劳和艰苦奋斗的优良传统，较好的完成了全年各项工作任务。现将全年的工作情况总结如下：
1、大力响应市公司增员计划。xx公司客户经理数量由原来的9名增加到14名，经过培训，将14名客户经理合理科学的分配管理网点，有力的促进了银保工作的开展。
2、较好的完成的新团队新天地的任务要求。在xx公司组织的任务中，公司共有2名客户经理达到或超过任务目标。
3、在公司领导的正确带领和科学的客户经理培训，xx银保部积极与各渠道进行有效的沟通，期缴保费数额突飞猛进。xx公司银保部全年共完成保费xx万，其中期缴共完成xx万，是去年期缴保费数额的x倍，较之去年的xx万有了长足的进步。
虽然xx公司银保部在2010年取得了长足的进步，但也存在许多不足，在未来的2011年中，我们将更加努力，紧密团结在公司领导周围，开拓进取，力争中介业务更上一个台阶。xx公司银保部
2010．12．31篇4：银保工作总结
工作总结
时间稍纵即逝，2012年一季度即将结束，截止目前厦门银保部共完成保费万，其中趸缴万，期缴万。现有渠道为民生银行，邮政局和华夏银行，共22个网点。外勤人力方面客户经理8人，三级2人，四级2人，五级2人，六级1人，七级1人。业绩完成情况较差，距今年制定的目标计划相差甚远。总体来说渠道较单一，网均产能较低，保费结构不合理，趸交保费占比至%。
民生渠道被银监禁停，对我们银保的业务冲击较大，直接影响了期交保费的收入。渠道销售产品会有地域性的差异，按往年的销售记录，厦门民生渠道销售的90%为期交产品，邮政渠道主要产生趸交保费。正常情况下这两个渠道刚好能够很好地互补，使得我们保费结构趋近合理化。目前华夏渠道几乎未产生保费。华夏银行入驻厦门时间不长，目前只有一个营业网点，银行本身客户资源较少，其业务较清淡。因而产生保费的可能性不大。邮政渠道原先只有五个网点，而且80%地处岛外郊区。2012年1月才新增岛内七个营业网点。因时间较短渠道的关系建立未稳固。以上这些都是影响保费收入不佳的原因。当然我们自身也有不足之处，客户经理的技能技巧不足，我们追踪力度不够，渠道开拓与关系维护上存在一些困难等等。这些都是我们自己应该反思的。
针对不足之处，我们积极着手改善。加强客户经理日常工作管理与追踪。加强技能技技巧的培训，特别为夕会的实战演练。重中之重当属渠道开拓与关系建立后的维护。渠道方面积极探索新的方法寻找
新的突破口，加大渠道开拓工作，尽早开通工行与建行渠道。力争未来我们能有更好的表现，步步向计划目标迈进。
厦门银保部
2012-3-9篇5：2012上半年重客银保工作总结.2012上半年工作总结（重客银保部）
自年初以来，我部在总分公司的正确领导及广大员工的共同努力下，在面对市场发生巨大变化，特别是同行业不断增加市场费用投入及放宽承保条件的多重压力下，紧紧围绕公司整体发展战略目标，以提升业务平台为主线，积极拓展非车险业务。截止6月26日，全省重客渠道实收保费万元，同比增长%，年度计划达成率%，经营成本率63%，全国排名第4位，首次承保昆钢集团财险业务，标志性大项目有所突破；全省银保渠道实收保费万元，同比增长35%，年度达成率29%，经营成本率72%，全国排名第20位，临沧等地州与银行合作向纵深方向发展，纯银行渠道业务占比达90%以上。重客渠道同比突破较大，实现又好又快的发展目标。银保渠道同比持平，停滞不前，与总经理室的要求还有很大差距。
一、主要工作回顾
我部按照总分公司“抓早抓实”的工作部署，从去年底，就对2011年度工作深入调查落实，对外主要围绕“两个方面”深入开展，对内把握各项工作齐头并进。
（一）审时度势，从“两个方面”狠抓外部工作。围绕分公司总经理室年初提出“升级增长方式、优化业务机构、走内涵式价值发展之路”的既定方针开展各项工作。重客渠道是财
险公司非车业务的主要渠道，是公司价值渠道之一；银行自身有无可比拟的优势，近年财险公司都加大了公关与投入。针对我司重客银保市场起步晚，社会认知度不高，业务发展缓慢等实际，我部在总经理室的亲力亲为下，从以下两方面深入开展工作。一是重客渠道围绕标志性保险项目，加大宣传，强势公关。银保渠道通过各种关系及日渐凸显的阳光品牌，抓住银保新签合约的机会，积极主动上门宣传阳光保险，经过多轮谈判，在原有合作银行基础上，分别增加了4家合作银行，截至目前，与我司合作的银行已达7家。虽然尚有三家未产生业务，但为宣传阳光及明年发力做好了铺垫。
二是加强沟通，上下联动，捕捉信息。在实际工作中，部分机构由于起步晚，在当地市场排名靠后，社会认知度较低，找不到突破口，一时难以开展重客银保业务合作。我部利用政府招标采购平台,为机构提供重大招标信息,同时利用省对省合作等机会，穷尽自身人脉关系，捕捉银保业务信息，为部分机构搭建合作平台。
（二）苦练内功，各项工作齐头并进。外围关系的改善仅仅是基础，要真正抓住工作的“牛鼻子”，必须强化内部管理，科学决策，打造一支过硬的队伍，重树领导信心，获取领导的支持。我部在注重业务品质与良性发展的过程中，重点突出以下基础工作：
一是始终坚持专业团队建设为工作主线。我部借助总公司理
顺重客银保渠道条线销售人员管理办法、明确渠道专属业务定位及《基本法》薪酬系统上线等机会，制定了详细的工作推进计划。采取电话、邮件和现场指导相结合的方式，积极帮助文山、大理、临沧、昆明、曲靖、昭通等机构解决团队组建设和业务发展中存在的问题。另外，还充分利用视频会议、集中培训、飞信发布等手段，搭建信息交流平台、完善系统群组联络方式，强化培训和信息交流，充分开展团队组建及业务经验推广工作。
二是协同机构开展业务营销。我部在获知渠道信息及其他相关承保信息后，积极与当地机构沟通，先后为各机构提供重要信息20余次，成功协同展业12次利用。
三是始终牢记机关为基层服务的宗旨,切实为基层解决实际问题。根据基层单位的需要,我部分别下红河、曲靖、普洱进行业务指导和协同公关。
二、存在的问题
在面对错综复杂的市场背景下，经过大家的努力，取得了一点点成绩，全省重客渠道实收保费首次领跑，年增长率超过100%。但与总经理室的要求、自身发展需要及与其他渠道相比，还有很大差距。
（一）从内部看，各级领导认识不一，信心不足，缺乏后劲。
一是各机构发展极不平衡，两级分化严重，红河、玉溪等大市场、大容量的机构未能发力，主要原因是业务起势相对较慢，专员畏难情绪较重，部分机构负责人活动量几乎为零，思想上对
重客银保业务的发展瞻前顾后、徘徊不前、举棋不定的，错失良机。
二是活动量不足。特别是银保渠道各级高层互访严重缺失，给银行上下造成一般合作关系的印象，难以深度合作。高层互访难以立即实现保费收入，但能快速增进双方了解与互信，能为下属机构合作铺平道路。三是团队建设进展迟缓，团队和专员数量覆盖面还难以适应当前业务发展的客观要求，专员的业务技能和整体素质亟待进一步提高。我们在吸引内部能人和外部人才方面缺乏实质有效的措施，规划不够，行动不力，缺乏吸引人才的必要政策。
四是我司费用政策、核保政策还难以完全符合重客银保基层业务发展的实际情况。在面对变化无常的市场竞争时，一定程度上被动机械、难以应对。
五是部门横向沟通联系不够，部分政策落实不到位。现场基层调研时间较少，尤其是对四级机构重客银保业务发展的现状和问题了解不够，工作不够深入，底子不清，缺乏针对性的指导措施。加上过分担心招待费用超支，人为减少了日常互动沟通，活动量明显不足。
（二）从外部看，市场纷繁复杂，竞争激烈。
一是各大中介面临增加中间业务收入的巨大压力，从上到下加大了保险代理业务手续费入账绝对额的考核，“哪家手续费高做哪家的业务”成了难以回避的选择。为迎合中介需要，部分财
险公司大幅提高手续费，非理性竞争频出，市场竞争更为激烈。
二是寿险业务退保事件负面影响成倍扩大，部分银行员工不分清红皂白的排斥银保业务，波及到了银保个险业务的开展，特别是家财险、散单个人意外险的营销阻力很大。
三是监管力度加大、中介机构强势争抢、客户自由选择保险产品的机会较多等因素削弱了中介代理财险业务的话语权，加上员工肩上指标任务较多，个人激励费用很低等等，都降低了中介员工拓展代理保险业务的积极性。
（三）分机构看，各有优势，问题各不相同。 机构 优势条件
四级机构完善、重客银保
资源丰富、在当地有影响
力、关系到位、专员业务
技能高。
在当地保费市场占有率存在问题 解决办法 曲靖 有条件的四级机构设立专上下沟通不到位，高层互访活员或潜力团队，及时兑现专动量不足，政策指导不够，专员绩效，给予政策倾斜，扩员整体作战能力有待提高。大合作渠道，快速提升平台重客银保资源欠缺，总量相对
较少，专员人数不足，活动量
暂不能满足银行好重要客户的需求。增强活动频率，深挖现有渠道潜力，提高工行、建行的业务平台。高、有话语权、重客银保普洱 关系很到位、专员业务技能高、沟通能力强、领导 支持到位。
省会城市中心、重客银行
资源最为丰富、仅四大国
昆明 有银行年信贷规模就达专员缺乏，银保专员流失严重；市场竞争较为激烈，人才尽快充实重客银保部专员，增强活动频率，捕捉大项目
信息，力争快速突破。3000亿元、潜力非常巨大。引进困难。
全省标志性大客户集中。
银保合作关系单一，长期依托
农行。农行以小水电站为主，扩大合作渠道，改变单一合文山 专员业务技能高、沟通能
力强、领导支持到位。此类业务又是我司限制业务，作模式，利用好工行、农发政策难以支撑高费用拓展，打行的人脉关系，深挖渠道潜
击专员积极性。重客资源欠 缺，总量相对较少，专员业务技能高、沟通能
大理 力强、领导支持到位，银 保重客资源丰富，潜力巨
力。拓展现有资源客户。市场竞争较为激烈，原有同业推进现有渠道的合作，加强银保关系紧密，短期内难以突与产品部门的及时沟通，获破，人才引进困难，业务进展取政策支持。
开拓进取
创新经营
洪江市银保2010年工作总结
2010年是银保业调整结构，跨越式发展之年，是不平凡之年。我们洪江市支公司银行保险部在分公司的正确指导下；在支公司经理室的大力支持下；在全体伙伴的共同努力下，齐心协力、共谋大计、上下联动、内外互动、用心经营、创新思路、占领阵地、主导市场。截止12月1日共实现新单趸交保费2490万元，达成年度目标任务的%，市场占有率68%，其中趸交2252万元，期交238万元。回顾一年来的工作，现小结如下；
一、周密计划，合理布署是成功的基础
机会总是亲睐有准备的人。在2009年年末的全市中介经策会上，当我看到我市2010年银保目标任务是“3244万”时，我当时是惊讶，即而是发呆，我从事银保工作六年，亲历了洪江市银保业务发展的坎坷与不平，艰辛与困难。2008年完成的最好也仅达成2800万，而今第一季度开门红目标任务就是1300万。这个数字对我们来说是一种巨大的压力更是极限挑战。开会回来后，我们如实向向经理汇报并说出了心中的想法：“没有底气，没有信心。”向经理听后没有责骂而是微笑着鼓励道：“分公司的任务分配是合理的，正确的，只要我们共同努力，共谋策略，没有做不到，只有想不到，我相信你们”。简短而朴实的话语，却给了我们莫大的信心和鼓舞。不战自败不是我们的性格，调整好心态，理顺了思路，在向经理的统筹安排下，我们对全市的工、农、中、建、邮五家合作单位进行了认真的市场调研和具体分析并作出总结。根据各行局的状况和特点，做到有的放矢，要想达成开门红目标，必须要各家行局平衡协调发展，全面开花。首先，我们将各家行局实行“梯级”开发启动。我们把一直合作关系好的建行作为第一梯队，在政策、财力、人力上给予倾斜支持，将工行、邮局农行、作为第二梯队，紧跟其后，稳步推进，保持业务相对平衡；将中行作为第三梯队，兼顾渠道资源，保证各行（局）的全面发展。其次，我们确立了平等与对等的三级网络维护和三级渠道维护制。“
三、三”模式是；向经理与各家行局领导直接沟通与协调，保持领导层关系畅通无阻；分管副经理和主管科长与各行局主管领导和保险专干进行沟通交流，确保执行到位；银保客户经理与银邮临柜员工进行沟通交流，确保阵地不失。同时，我们在各家行局实行“四个统一”即统一宣传话术，统一竞赛方案，统一奖励政策，统一费用标准。成事在人，谋事在天。2010年一季度，我们克服了重重困难，实现了洪江市银保业务历史性大跨越发展。
二、诚实守信，以诚待人是成功的关键
做银保，就是做人。面对众多的竞争主体和激烈的竞争环境，牢固的合作基础和深厚的合作友谊是抢占阵地占领市场的重要因素。粒米成箩，滴水成河。友谊的建立不能停留在口头表面上，而是要从小事、小节上用心地去付出，以自己的人格魅力来吸引和感染我们的银邮员工，我们这么做了，也坚持这么做了。每年的大年初一，我们都会带上精美的糖果到各个网点，送去我们最真诚；每逢银邮领导及员工过生日，我们都会送去鲜花和蛋糕，带上我们真心的祝愿；每逢重大节日我们都会发出祝福的短信，寄托我们的心意；每逢银邮员工家有红白喜事，我们都会亲自到场，带去一份安慰。点滴的小事，真情的表露，让我们与各家行局领导及员工结下了深厚的友情，记得今年二月的一天，人民人寿的一个主管来到农行一分理处找到该分理处的主任，自我介绍说明来意后，该主任只说了一句话，“我只认识杨贤刚，不认识你”然后忙去了。简单的话语道出了我们合作伙伴对中国人寿的认可和认同，我们感到欣慰和自豪，也让我们常想起王总常说的一句话“要合作好就要关系好，要关系好就要感情好，要感情好就要投入多，要投入多就要奉献多。”朴实的语言概括了我们工作的全部，我们并没有做到最好，也没有什么优异的业绩，我们只是将简单的事情重复做，细小的事情用心做，能做的事情坚持做了。路遥知马力，日久见人心，我们用自己的真诚和专业赢得了市场。
三、敬业爱岗，忠于职守是成功的前提
选择我们热爱的，热爱我们选择的。2010年中国人寿银保线的《基本法》出台给我们基层客户经理带来实惠和希望。历史性的财务支持政策，也给我们注入前所未有的冲劲和活力。我们没有错过机会和时机。我们建行黔城分理处的陈小萍，充分发挥个人的聪明才智，专业技能和人格魅力。与网点人员融为一体，打成一片，坚持以网点为家，不仅精通自己的专业，而且熟知银行各种业务，在网点既是客户经理又是银行的大堂经理。每天有10个小时以上奋斗在工作岗位上，坚守在自己的网点，坚守着自己的阵地。有付出定有回报。陈小萍个人的职级也由中级晋升到银保客户经理的最高级别资深客户经理，同时她也被省公司评为诚实守信先进个人。在她辛勤经营和努力下，建行黔城分理处共出单趸交500万，期交120万元的可喜业绩。不但为我司业务发展做出了贡献，也为建行今年的中介业务发展立下新功。而且让建行洪江市支行保险代理业务2010年跻身怀化建行前三甲，得到上级行的充分肯定和褒奖。渠道是我们生存的土壤，网点是我们经营的门面。我们的客户经理用自己的真心，真情，真意在诠释着。这就是我们的国寿员工，这就是我们国寿员工对工作的执着和热爱。虽然我们所做的一切很平常，也很平凡，但是我们是在用心，用情的付出。我们相信一份耕耘必然会有一份收获。
四、科学管理，严格制度是成功的根本
没有规矩，不成方圆。一直以来，我们对客户经理的管理和考核力度措施不够，管理模式陈旧，不科学；管理方法简单，粗放；管理过程不严肃，不坚持。完全是一种放羊式管理。导致客户经理工作被动，思想松散，纪律涣散。为更好地规范和管理客户经理；更好地调动他们的工作积极性，主动性和能动性；增强他们的责任心和责任感；提升他们的综合素质；培养他们良好地职业习惯。我们结合公司实际，制定详细的管理考核制度。
1、坚持晨夕会制度。每周的星期一至星期五开晨会，安排和计划当天的工作，星期五5点开夕会，小结本周工作，相互交流学习。每缺席一次乐捐10元。
2、严肃客户经理管理暂行办法。明确客户经理的职责和义务，发生重大违纪违规现象，坚决予以辞退。
3、严格客户经理目标考核奖励方案。客户经理分四个等级，每个等级对应的底薪和目标不同，客户经理可根据自己的能力竞聘银邮网点和认购任务目标，以提高自己的工资待遇，最大限度的发挥每个人的潜力，实现多劳多得。
4、加强驻点服务和511考核制度。娄底经验告诉我们，驻点服务是最行之有效占领阵地的方法。511工作模式是我们提升业务的工作指导。在驻点服务考核中，我们实行中介科直管，网点主任协管的双重管理制，并实行不定时地查岗，发现一次不在岗或离岗处罚10元，连续5次不在岗撤换人员，取消该网点的管理权和经营权。一个月累计次数达10次者，坚决予以辞退。同时将底薪工资的百分之五十与驻点服务挂钩，严格要求客户经理经营好，管理好网点，守好自己的阵地，做好自己的本职工作。在511工作管理中我们要求客户经理每天坚持最少5个有效拜访，每天出一份单，出不了单上交一个问题。同时我们主管实行不定时抽查活动日志，发现一次缺少一项处罚20元。5.严格落实反洗钱工作。坚持常抓不懈，落实到人，责任到人，注重常态化，精细化管理。合理的制度，人性化的管理。我们的工作少了一份争执，多了一份理解；少了一份埋怨，多了一份收获。
我们工作的取得，得益于分公司的正确领导；得益于支公司经理室的支持；得益于伙伴们的共同努力；得益于兄弟同仁的帮助。然而，中介工作任重而道远，闭门造车感觉良好，但是与兄弟公司相比有很大的差距，与分公司的要求相差甚远。因而，我们决不会有“不以物喜”的庆幸，也不会有“不以己悲”的失落。我们定以十分的热情，百倍的信心，一鼓作气，乘势而上，力争取得更好的业绩。
银保部 2010年12月1日
工作总结
时间稍纵即逝，2012年一季度即将结束，截止目前厦门银保部共完成保费万，其中趸缴万，期缴万。现有渠道为民生银行，邮政局和华夏银行，共22个网点。外勤人力方面客户经理8人，三级2人，四级2人，五级2人，六级1人，七级1人。
业绩完成情况较差，距今年制定的目标计划相差甚远。总体来说渠道较单一，网均产能较低，保费结构不合理，趸交保费占比至%。
民生渠道被银监禁停，对我们银保的业务冲击较大，直接影响了期交保费的收入。渠道销售产品会有地域性的差异，按往年的销售记录，厦门民生渠道销售的90%为期交产品，邮政渠道主要产生趸交保费。正常情况下这两个渠道刚好能够很好地互补，使得我们保费结构趋近合理化。目前华夏渠道几乎未产生保费。华夏银行入驻厦门时间不长，目前只有一个营业网点，银行本身客户资源较少，其业务较清淡。因而产生保费的可能性不大。邮政渠道原先只有五个网点，而且80%地处岛外郊区。2012年1月才新增岛内七个营业网点。因时间较短渠道的关系建立未稳固。以上这些都是影响保费收入不佳的原因。当然我们自身也有不足之处，客户经理的技能技巧不足，我们追踪力度不够，渠道开拓与关系维护上存在一些困难等等。这些都是我们自己应该反思的。
针对不足之处，我们积极着手改善。加强客户经理日常工作管理与追踪。加强技能技技巧的培训，特别为夕会的实战演练。重中之重当属渠道开拓与关系建立后的维护。渠道方面积极探索新的方法寻找新的突破口，加大渠道开拓工作，尽早开通工行与建行渠道。力争未来我们能有更好的表现，步步向计划目标迈进。
厦门银保部 2012-3-9